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平安人寿保险业务代理人【一元】保额销售提升训练话术

背景描述:何先生,40岁(预计60岁退休),某企业高级经理,年收入25万元,每月给太太之家用为5000元,给自己父母1000元,父母今年63岁(养老22年);何先生有一女儿,年龄为11岁,预计她可23岁大学毕业工作及自立,平均每年教育花费3万元;现有房贷100万;已购人寿保险15万、重疾15万。

平安人寿保险业务代理人【一元】保额销售提升训练话术

面谈导入逻辑

代理人
“何先生您好,保险发展到今天,已经不再是买与不买的问题了,而是买多少的问题,针对于每个人具体需要多大的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个立刻的答复。

客户
确实

代理人
我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具,也就是家庭保障需求分析表,就像裁缝量体裁衣一样,需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实,您放心,作为理财顾问,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧?”

客户
好的
针对客户信息进行分析

代理人
“何先生,您每月给父母赡养费是1000元,每年就是1.2万元,按父母养老22年计算,合计需要26.4万元;

客户
是的

代理人
您女儿今年11岁,到她大学毕业23岁还有12年,平均每年花费30000元左右,总的费用就是36万元;

客户
是的

代理人
您家庭每月所需负担的家庭生活费是5000元,每年就是6万元,未来20年按此生活品质需要120万;

客户
是的

代理人
大病医疗每人必备,您至少需要准备30万;

客户
是的

代理人
您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还款100万元;

客户
是的

代理人
您目前已购买过人寿保险15万、重疾15万。

客户
是的

代理人
算下来,家庭总计保障312.4万;人身保障缺口297.4万;按5倍年收入减去已有重疾保障,目前重疾保障缺口为110万;

客户
好的

代理人
在您退休前至少需要储备297.4万元人身保障、110万元重疾保障,才能保证无论发生什么情况,生活都能正常进行。

客户
确实

代理人
“也就是说假如您现在拥有了297.4万的人身保障及110万的重疾保障,如果在未来某一天万一有风险发生,能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清,不会给家人负担,同时维持您家人现有的生活品质,可以保证家人每年有6万元的生活费,父母有1.2万元的赡养费,至少保证20年的时间。

客户
好的

代理人
同时,您的孩子所需要的教育费用36万元也不受任何影响,确保孩子顺利完成大学学业;及时发生重大疾病也能保证有30万的住院医疗和未来5年的收入中断损失补充。”

客户
这么多保险,需要多少

询问预算

代理人
“按照您目前的经济状况,您每月还能拿出多少钱来?”

客户
每个月大概1000至3000元吧

提议建议书制作

代理人
“每个月1000元,我不知道能否满足您现在的保障需求。根据刚才计算出来的缺口和您当下经济情况,我会为您做两份建议书,一份是按照您可支出的保费来做计划,一份是按照您所需要的保额来做计划。好吗?”

客户
好的

代理人
感谢您的信任。

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