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平安全员大练兵平安福续收异议应对之买房篇

平安全员大练兵平安福续收异议应对之买房篇

背景描述:李先生,投保平安福18,年交保费7000余元,保单进入第二次交费。客户今年刚刚买房,房贷30年,每月还款3500元,孩子6岁准备上小学,自感经济压力大,想退保,不再继续交费

步骤一:话题引入

客户:
小安你好,我之前买的这份平安福不想要了,你帮我退了吧

代理人:
李先生,您买的这份平安福,保障很全面的,能保障我们一生所能遇到的风险,当初跟您说的保险责任您还记得么?

步骤二:保险讲解

客户:
时间长了有点忘了,你再具体介绍一下。

代理人:
这个平安福保险是我们公司的一款旗舰产品,涵盖了80种重疾和20种轻症。轻度重疾最多可以赔付三次,每种仅限给付一次,每赔一次保额就增长重疾基本保额的20%。且轻赔赔付后,不影响重疾的赔付。此外,平安福还具有意外保障,可保到70周岁的保单周年日,驾乘私家车或者乘坐公共交通工具是双倍赔付的。当时还给您附加了住院费用医疗保险,不管是疾病住院还是意外住院,在社保范围内用药在满足条件下是可以报销的,这个保险保的非常全,也非常合理,退了多可惜啊。

步骤三:对症下药

客户:
保障挺全面,但我刚买了房,首付五十万,房贷每月还有5000元,压力太大,交不起了

代理人:
买了房了压力大确实可以理解的,您之所以说现在没了只是暂时紧张,咱谁都有个手头紧的时候是不是?没有人是因为交了保费变穷了的,而恰恰是发生了重疾或者意外倾家荡产或者背负沉重债务的彼彼皆是。所以说只要咱身体健康有工作能力有收入,经济紧张只是暂时的是可以解决的,但是您今天如果把这份保险退了,没有了保障万一发生了重疾或者意外,这上有老下有小的,沉重的家庭负担谁来去承受呢是不是?没有这份保障,到那时候经济困难就变成永久的了,就无法改变了。所以这份保险就是把这个不确定性转嫁给了保险公司,为您分散了经济风险,同时也保住了您将来要赚到的钱。李大哥,您认同我这个说法吗?

客户:
你说的都挺在理,但主要是我今年这个房子压力太大了,总共贷了80万呢

代理人:
贷了80万是不少,那您有没有考虑过咱为什么敢贷30年这么久的款,银行为什么敢贷给咱们这好几十万?就是因为咱们身体健康有工作能力有收入,这个钱是可以还上的,但是疾病和意外是无法预测的,万一发生了风险,这房贷谁来还?靠积蓄吗?积蓄都已经付首付了,没有了收入,房子就被银行收走了,咱治病还得花钱,这钱更没地出啊,是不是?买房是消费,保险是保障,保障一定要在消费的前面。您认同吧?

步骤四:深入讲解,理念引导

客户:
但贷款三十年,我这个保险也得交三十年,这孩子以后上学了花钱的地方更多了,就算我现在能交,以后也难啊。

代理人:
李大哥,咱这个保险产品计划您看一下,附加险住院医疗、住院费用、住院日额这些医疗险只有在主险有效他们才能有效,交30年保费的同时您和您的家人也享受了30年的保障啊。每个人都有资金紧张的时候,困难是暂时的,相信您很会度过难关。我们这款产品与生命等长,建议您长期持有、持续交费。对于您这种资金紧张的客户有几种解决方案,一、适当降低保额,二、申请分期,三、保单贷款,您可以根据自身的情况来选择。


客户:
这个我也知道,要是有钱我肯定交,关键吧现在让我交我全都去借,抹不开这个面子呀

代理人:
抹不开这个面子,您现在觉得借7000块钱都很难,那万一发生风险,住院治疗需要花个三五十万,谁能借给咱,是不是?现在跟人家说我借个几千块钱还房贷,人家很快就会借给咱们,因为他们相信我有这个能力很快还上。但是如果是借钱治病,那有多少人会借给咱们呢?到那时候真能拿出2000块钱的是好朋友,能拿出2万块钱的是好亲戚,但能第一时间拿出几十万甚至上百万的,最有可能的就是保险公司了,所以这个保险建议您留着。况且,人一旦发生意外或重疾,就算有车子和房子,能及时变现吗?就算变现了,花自己的钱不心疼吗?所以借钱交保费是明智的,正常的。

步骤五:促成

客户:
那确实只有保险公司能保障了。好的,那我接着交吧

代理人:
恭喜您延续了一份保障。

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