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平安保险业务代理人学习经验金鑫盛销售客户对话模拟剧本(基础版)

平安保险业务代理人学习经验金鑫盛销售客户对话模拟剧本(基础版)

背景描述:邻居王先生,32岁,有一个5岁的男孩,和太太都是普通的打工族,个人年收入6万,家庭暂时没有任何保障。拟从家庭责任导入观念,通过家庭资产配置理论激发需求,为其推荐金鑫盛产品。(30年交,年缴3200元,基本保额15万,重疾10万,保至终身)

步骤一:寒暄赞美

代理人:
王哥,十一长假有带孩子去哪儿旅游了没啦?没见您发朋友圈呀。

客户
尽跟着孩子参加特长班了,没出远门。

代理人:
嗯嗯,现在小孩不容易,学习负担重,课余还要参加各种各样的特长班。不过现在养个孩子也不容易,大大小小的开支,经济压力挺大的。

客户:
是的,经济上压力山大啊。

步骤二:理念导入

代理人:
作为家庭的经济支柱,您是全家人的保护伞。既要面对着不小的工作压力,做好自己的工作,又得照顾好老婆和孩子,还有父母也在慢慢变老,肩上的责任与负担很重啊。

客户:
是啊,家庭责任很大

代理人:
但王哥您有没有发现,现在很多人在年轻时,为了赚,为了家人过上更幸福的生活,没日没夜的埋头苦干,却丝毫没注意到其实健康和财富一样重要。其中一些人因为日积月累的劳累或意外,健康出现了问题,而他们可能又因为没有提前做好财务规划,不仅花光了积蓄、自己身体遭受折磨,家人也会受到情感和生活上的双重打击。

客户:
是有这种可能,但我不一定运气那么差吧。

步骤三:需求激发

代理人:
您人这么好,好运一定会伴随您。只是除了好运,我们平常要更爱惜自己的身体,也要做好科学合理的保险规划,提前规避风险,这样才能收获稳稳的幸福。

客户:
说到保险,我们单位有给员工买社保

代理人:
您单位福利真不错,社保确实能帮助我们解决基本的医疗保障,但社保是保,而不是包。首先社保按比例报销。其次,社保报销还有上限。如果生病要花20万,医保仅能解决大约50%。如果有足额商保,自费药、进口药不需要自己掏腰包,多余的钱还可以用于康复疗养和收入补偿。您看,商保还是很重要的吧?

客户:
听你这么一说,确实是。

代理人:
您看我们身边有保险的人越来越多,利用保险抵御风险,是大家共同的选择。我向您介绍一个规避风险的方案吧,很多像您这样的情况都会选择。

客户:
具体是什么方案呢?

步骤四:产品介绍

代理人:
这个方案就是平安安鑫盛保险产品计划。本计划有三大特点,保费低,保障全,保障久。保费低指得是您只需要每天拿出15元,就能解决未来15万的风险。这笔钱您拿出来不难吧?

客户:
每天15块确实不贵。

代理人:
保障全是指这款产品保障80种重疾,还可附加意外伤残、意外医疗、住院补贴,公共交通意外双倍保障。保障久的意思是缴费30年保障一辈子,一份保险组合解决多重风险,可谓麻雀虽小五脏俱全。

客户:
听起来不错,不过我觉得现在不着急买保险。

步骤五:异议处理及促成

代理人:
是吧,很多人都告诉我不着急,想等一等。这个时候呢,我一般问他们,担心意外和疾病在自己身上发生吗?万一发生是否已做好充足的准备?如果没有,那千万别等,很多人等等等,等到生病了、发生意外了,慌慌张张着急买保险,结果已经来不及了。所以你不需要考虑什么时候买,而是要考虑买多少。您看15万的保额够不够?

客户:
嗯,差不多吧

代理人:
您先把身份证给我,我在系统里提交审核。

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