背景描述：邻居王先生，32岁，有一个5岁的男孩，和太太都是普通的打工族，个人年收入6万，家庭暂时没有任何保障。拟从家庭责任导入观念，通过家庭资产配置理论激发需求，为其推荐金鑫盛产品。（30年交，年缴3200元，基本保额15万，重疾10万，保至终身）
步骤一：寒暄赞美
代理人：
王哥，十一长假有带孩子去哪儿旅游了没啦？没见您发朋友圈呀。
客户：
尽跟着孩子参加特长班了，没出远门。
代理人：
嗯嗯，现在小孩不容易，学习负担重，课余还要参加各种各样的特长班。不过现在养个孩子也不容易，大大小小的开支，经济压力挺大的。
客户：
是的，经济上压力山大啊。
步骤二：理念导入
代理人：
作为家庭的经济支柱，您是全家人的保护伞。既要面对着不小的工作压力，做好自己的工作，又得照顾好老婆和孩子，还有父母也在慢慢变老，肩上的责任与负担很重啊。
客户：
是啊，家庭责任很大
代理人：
但王哥您有没有发现，现在很多人在年轻时，为了赚钱，为了家人过上更幸福的生活，没日没夜的埋头苦干，却丝毫没注意到其实健康和财富一样重要。其中一些人因为日积月累的劳累或意外，健康出现了问题，而他们可能又因为没有提前做好财务规划，不仅花光了积蓄、自己身体遭受折磨，家人也会受到情感和生活上的双重打击。
客户：
是有这种可能，但我不一定运气那么差吧。
步骤三：需求激发
代理人：
您人这么好，好运一定会伴随您。只是除了好运，我们平常要更爱惜自己的身体，也要做好科学合理的保险规划，提前规避风险，这样才能收获稳稳的幸福。
客户：
说到保险，我们单位有给员工买社保
代理人：
您单位福利真不错，社保确实能帮助我们解决基本的医疗保障，但社保是保，而不是包。首先社保按比例报销。其次，社保报销还有上限。如果生病要花20万，医保仅能解决大约50%。如果有足额商保，自费药、进口药不需要自己掏腰包，多余的钱还可以用于康复疗养和收入补偿。您看，商保还是很重要的吧？
客户：
听你这么一说，确实是。
代理人：
您看我们身边有保险的人越来越多，利用保险抵御风险，是大家共同的选择。我向您介绍一个规避风险的方案吧，很多像您这样的情况都会选择。
客户：
具体是什么方案呢？
步骤四：产品介绍
代理人：
这个方案就是平安安鑫盛保险产品计划。本计划有三大特点，保费低，保障全，保障久。保费低指得是您只需要每天拿出15元，就能解决未来15万的风险。这笔钱您拿出来不难吧？
客户：
每天15块确实不贵。
代理人：
保障全是指这款产品保障80种重疾，还可附加意外伤残、意外医疗、住院补贴，公共交通意外双倍保障。保障久的意思是缴费30年保障一辈子，一份保险组合解决多重风险，可谓麻雀虽小五脏俱全。
客户：
听起来不错，不过我觉得现在不着急买保险。
步骤五：异议处理及促成
代理人：
是吧，很多人都告诉我不着急，想等一等。这个时候呢，我一般问他们，担心意外和疾病在自己身上发生吗？万一发生是否已做好充足的准备？如果没有，那千万别等，很多人等等等，等到生病了、发生意外了，慌慌张张着急买保险，结果已经来不及了。所以你不需要考虑什么时候买，而是要考虑买多少。您看15万的保额够不够？
客户：
嗯，差不多吧
代理人：
您先把身份证给我，我在系统里提交审核。
本文由作者平安小王子编辑投稿
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