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平安保险业务代理人学习经验金鑫盛销售客户对话模拟促成剧本(单身男性加保版)


平安保险业务代理人学习经验金鑫盛销售客户对话模拟促成剧本(单身男性加保版)

背景描述:朋友小李,25岁,公司白领,年收入约6万。之前送过他一张旅游意外险,但没有重疾等其他商业保险。今天打算通过风险管理导入观念,通过年轻人的生活现状及理赔数据激发需求,推荐金鑫盛产品计划,并进行异议处理和促成。

步骤一:寒暄赞美

代理人:
小李,好久不见。最近怎么样呀?

客户
挺好的!你怎么样?

代理人:
我还行,前段时间你出国旅行找我买的那份意外险,你还记得吗?

客户:
记得,就是十一买的嘛。

步骤二:理念导入

代理人:
你当时来找我买意外险时,就觉得你还蛮有风险意识的。这次来就是想看看你还有没有其他的保险需求。

客户:
我暂时不需要其他保险哦。

代理人:
是觉得现在自己还年轻、身体很好,暂时不需要买其他保险吗?

客户:
对呀,我现在年纪小,身体挺好的。

代理人:
理解你的想法。不过正是这个原因,我今天才来和你沟通一下的。你知道吗,保险是越早买越便宜的,并且像现在很多30岁左右的青年人,因为身体不太好了,着急想买保险都买不了。另外,我们年轻,也不敢打包票不会生病吧?

客户:
那是的,只是概率要小嘛。

步骤三:需求激发

代理人:
理解你的想法。但是你看现在大家工作节奏快、压力又大,很多人就仗着年轻不把身体当回事,吃重口味的、经常熬夜,作息不规律。根据权威数据显示,现在城市年轻人亚健康比例高达76%,真正健康的人比例不足3%。

客户:
有这么严重?

代理人:
是的,更严重的是大部分年轻人又往往因为没有提前做好充分的保险规划,一旦疾病发生,不仅自己要忍受病痛,还会给年迈的父母带来情感上和经济上的巨大负担,更有可能动用父母的养老积蓄。如果是你,你会想要影响到父母吗?

客户:
那肯定是不想的。但是买意外险也可以解决问题吧,为什么一定要买疾病保险呢

代理人:
其实对我们幸福生活造成影响的,除了意外风险还有疾病风险?而根据平安理赔数据显示,超过80%以上的理赔,是跟疾病相关,而在其中影响最大的是重大疾病。根据卫生部公布的数据表明,人一生罹患重疾的几率高达72.18%,相当之高。

客户:
了解了,看来确实需要一份疾病保险呀

步骤四:产品讲解

代理人:
我们公司有一款金鑫盛保险产品,特别适合你们这样的年轻人。这个产品有三大亮点:保费低、保障全、保终身。我给你介绍一下?

客户:
可以,你说说看

代理人:
第一保费低:每天大概15元,也就是一份盒饭的价,就能轻松拥有25万保障。第二保障全:这份保险不仅可以解决80种重疾风险,还可以补充疾病和意外身故保障金。第三保终身:缴费20年,保障一辈子。一份保险组合解决多重风险,真可谓麻雀虽小五脏俱全。

客户:
听起来不错,不过也没那么着急买。

步骤五:异议处理

代理人:
对呀,年轻就是资本,年轻的时候身体好,买保险容易通过审核。年轻时候买保险还便宜,等到你年纪大了就得花更多的钱,还不一定能买得到。现在购买,花更少的钱、享受更久的保障,何乐而不为。所以你只要考虑25万的保额够吗?需要增加到30万吗?

客户:
应该足够了。

步骤六:促成

代理人:
你可以先把身份证给我,我在系统提交审核。

本文由作者平安小王子编辑投稿

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