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平安人寿保险业务代理人学习新人冲锋班保障缺口计算应用篇讲解

背景描述:代理人运用智慧保为陈先生做保障缺口分析。

平安人寿保险业务代理人学习新人冲锋班保障缺口计算应用篇讲解

步骤一:观念导入

代理人:
陈先生,现受环境、食品、生活习惯等影响,重大疾病的发病率越来越高,越来越年轻化。国家癌症中心公布的“2017年中国城市癌症数据”显示,恶性肿瘤已成为我国居民死亡的主要原因之一,我国每天约有1万人确认癌症,相当于平均每分钟就有7个人得癌症。

客户
这么严重啊?

代理人:
是的。数据表明,一个人活到85岁,患癌累计风险为36%。也就是说,我们每个人一生都有超过3成的几率被癌症缠上。

客户:
真是让人不敢相信。

代理人:
但事实确实如此。不过值得欣慰的是,随着医疗水平提升,重大疾病的存活率在提高,很多癌症患者在优越的治疗环境下都得到了很好的治疗。所以说,重大疾病并不可怕,可怕的是庞大的医疗费用。现实是重疾不重,多数是没而放弃治疗,不知道您是否针对重疾风险做了充足的准备呢?

客户:
还没有

代理人
那到底一个人需要多少保障?这是需要通过科学的方法来计算。平安现在有一个专业的保障需求分析工具,叫“智慧保”,它就像裁缝量体裁衣一样,可以计算出您现阶段的保额缺口。

步骤二:收集客户资料

代理人:
陈先生,为了数据测算的准确性,需要您配合提供一些数据,您放心,所有的资料我都会保密的。另外,可能会谈到一些关于“病、死、残”的问题,希望您不要介意。那我们现在开始吧?

客户:
好的,没关系,那我们开始吧。

代理人:
第一个信息需要了解您的家庭构成情况。您现在的是单身、已婚、还是已婚有娃呢?

客户:
已婚有娃了

代理人:
好的,那就选已婚有娃这项。

代理人:
第二个信息,是您的年收入水平。年收入将用于计算特定风险下,您的收入损失以及维持家庭生活质量所需的费用,是非常核心的测算数据。年收入应该包含您的工作税前收入、投资收入及其他稳定收入。那陈先生您一年的年收入是多少呢?

客户:
一年大概18万吧。

代理人:
好的,那我们可以滑动到18万的位置。

代理人:
陈先生,听说您在公司已经服务了5年,那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?

客户:
五险一金都买了。

代理人:
陈先生,随着医疗技术的发展,重大疾病治愈率越来越高,但前提是要有足够的费用准备。一旦发生重大疾病,首先至少要准备好30万重大疾病治疗费。当然社保可以解决大部分的住院费用,而重疾将引发三笔费用,第一是社保外的医疗费用,第二是后期的营养康复费、第三是生活费,您认可吗?

客户:
还是认可的。

代理人:
当然,我们每个人对医疗服务的要求不同,一般基础的医疗服务大概需要20万,如果想有更好的医疗服务,可能需要花费到30万、50万甚至更多。您觉得多少钱比较合适呢?

客户:
那就30万吧。

代理人:
根据您的情况,系统已为您测算出所需的保障额度。人身、残疾保障方面,建议配置5倍年收入,额度为90万。重疾保障方面,建议配置治疗费与1倍年收入之和,额度为48万。这是为了确保风险发生时,您和家人的生活质量不会被改变。当然,额度也是可以根据我们的预期调整的,您看人身、残疾保障额度够不够?还要加吗?

客户:
先这样吧,不用加了。

代理人:
另外,您在别的保险公司买过保险吗?

客户
没在其他公司买过。

步骤三:保费预算确认

代理人:
陈先生,结合您的实际情况,系统已为您测算出了保障缺口,让我们一起来看一下。您看,您的疾病身故缺口90万,意外身故缺口85万,补充后可在不幸来临时留给家人一份爱,残疾缺口80万,补充后可解决个人长期的收入损失,重疾缺口55.2万,补充后可缓解家庭负担,同时您还缺少津贴型的医疗保障。

客户:
有这么大的缺口吗?

代理人:
陈先生,我们以重疾为例,一是治疗费用,一般大约30万左右;二是康复费用,比如手术后5年需要的营养费,假设每天100元,5年需要18万元;三是生活费,假设月支出6000,那么5年开支为36万元;所以重疾一旦发生,三笔费用为84万;当然社保可以解决一部分,但社保之外的费用对家庭的影响还是很大的!您还觉得这90万的身故缺口很高吗?

客户:
确实有些道理。

代理人:
根据您的缺口,系统也为您制定了3档方案,分别有基础版,舒适版、无忧版。这3个版本的主要区别是保额不同,基础版的保额是保障缺口的60%,保障基础治疗,舒适版是80%,保障治疗和家庭生活,无忧版是100%,保障家庭生活品质。这3个版本,您觉得哪个版本最能帮到您呢?

客户:
舒适版吧。

代理人:
好的。另外我们一般建议,在不影响家庭生活品质的情况下,拿出收入的10%用来建立保障,那么,您愿意每月投入多少来解决保障缺口问题呢?

客户:
大约1000元吧。

代理人:
好的,我会为您设计两个版本的建议书,一份是按照舒适版保额设计的,一份是按照您可承担保费设计的,您可以做个比较。

客户:
好的,你先把建议书做出来吧。

代理人:
好的

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