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平安人寿保险业务代理人四讲两算助我能连签家庭保单学习经验

第一步:“四讲”激发家庭保障需求

1讲:讲孩子是“未来星”

2讲:讲爸爸是“顶梁柱”

3讲:讲妈妈是“守护者”

4讲:讲家庭是“全家保”

 

这四讲起到的效果:四讲引发客户主动提问,从“我向客户谈保险”到“客户向我了解保险”所以达到了主客易位。

第1讲:讲孩子是“未来星”

目的:通过教育金迅速切入保险话题,引起对孩子未来规划的好奇。

切入点:作为中国父母最关心的是“子女教育”。

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关键句:

①. 教育金切入话题:现在的父母们都常关注孩子的教育,孩子是家庭未来的希望,可以说孩子前25年教育影响他一生发展,所以父母尽自己所能给他们最好的教育,让孩子赢在起跑线上。

②. 提问引发担忧:我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧?有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业,万一父母发生风险,孩子们能够继续上大学吗,还能出国留学吗?给孩子最好的礼物是确定的教育,一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。

③. 举例引起好奇:我很庆幸,很早就给孩子做了规划,可以非常自信的说即使我发生了风险.我随时拿出给孩子,他们依然可以有钱看病,有钱上大学,出国深造,不受任何影响,因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分,但孩子急需钱的时候,我这个账户就能够帮他们解决问题。

客户:“你家小孩买的什么保险”?

衔接关键点:不要直接讲买什么,紧接着过渡到讲爸爸,以下——

第2讲:讲爸爸是“顶梁柱”

目的:说明爸爸对整个家庭的重要性并面临巨大风险,激发购买保险欲望。

切入点:爸爸是孩子和家庭幸福的“最大保障”

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关键句:

①. 说明爸爸是顶梁柱:您孩子有现在的幸福生活依靠谁呀?他的健康生活工作才有我们舒适安逸的生活,老公是家庭的顶梁拄和保护伞,在他的保护之下.你们无忧无虑,非常舒适。

②. 提问引发担优:但天有不测风云人有旦夕祸福,人吃五谷杂粮哪有不生病,我们经常出门在外那有没有风险的,现在健康不等于未来键康,万一发生了风险,家里还能保证现在的生活吗?你老公买保险了吗?

③. 故事唤醒危机意识:人的一生中,风风雨雨谁都不知道下一刻会发生什么,我有个非常要好朋友,她老公在02年鼻咽癌,当时两个孩子都还非常小,一年之间花光了18万的积蓄,并且还有后续的康复费用、营养费,不能上班收入损失费,所有重担压在妈妈一人身上养家、养孩子、养老公。而且她老公再没有资格购买任何保障性保险了。亲人也不愿意分担压力,事态无常,靠山山倒,靠人人跑,还是靠自己最好。

④. 激将法法促使购买:一大病年轻化,很多疾病提前到来,不逞人人都有资格买保险,但很庆幸至少您老公身体还很健康,也有经济能力,现在投保还来得及,越早规划越好,年龄越大保费越贵。

客户:男人要买什么保险,买多少?

衔接关键点:仍然不着急回答买什么保险,而是继续讲解妈妈——

第三讲:讲妈妈是“守护者”

目的:引导妈妈做一个有智慧的女性,激发给家人准备保险同时需给自己配备。

切入点:智慧女人要做家庭“整体规划”

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关键句:

①. 说明妈妈是守护者:作为智慧女性,在家庭当中尤其重要 ,妈妈是家庭的守护者,要守护好家的幸福,可能你赚钱没有你老公那么厉害,智慧女人你应该给家庭做一个整体的规划,您老公准备为您打工多少年?老公是人前显贵,背后受累,经营企业有三大风险:政策风险、决策风险和和市场风险,人再厉害也很难力王狂澜,这就是趋势,您是否为老公准备好了东山再起的资本? 是否有剝离家庭资产和企业资。逋立一道防火墙?

②. 故事激发紧迫感:—个人现在风光不等于未来风光,现在有钱不等于未来有钱,我们公司有一个七千万资产的客户,由于投资经营不善,一夜之间破产了变成负债2个亿,所有资产被冻结,屋漏偏逢连夜雨,重压之下,老婆两个月时间就得了乳腺癌,其他资金到银行账户就被收走,只有保险赔偿的几十万来维持生活。保险就是在我们困难时雪中送碳,在我们幸福时锦上添花。

③. 提问引发思考:其实风险面前入人平等,人人都有发生风险的概率,我们女人也免不了,男人很忙,我们更要懂得爱惜自己,你是否想过当我们躺在医院老公真的会源源不断的送钱吗?我要让自己站着时成为印砂机,躺下时变成人民币,不给家人留有后顾之优。

第4讲:讲家庭要“全家保”

(全家人都重要,都需要配置保险)

关键点:边画图边讲解,帮助理清家庭角色关系

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关键句:

①. 总结每人都重要:这个是家庭角色图,所总结我刚刚讲的一个幸福之家是由孩子、爸爸、妈妈组成稳定的三角形,每个人角色和使命不一样,孩子是家里的未来星,爸爸是家里的顶梁柱,妈妈是家里的守护者,每个人对家庭都重要,缺一不可才能组成幸福圆满家庭。

②. 强调每人都配比:你看要保障家庭幸福,我们每个人都需要配置保险,才能家庭抗风险能力更强,只是配置的比例不同。

客户:一家人买保险,我买,老公买,孩子也买,一年大概要交多少钱?

第二步:“两算”设计家庭保障计划

1算缺口:计算家庭保障缺口

2算保费:计算家庭保费配比

这两算彰显出专业,为客户量身定做的。

第1算缺口:计算家庭保障缺口

简单讲解标准普尔图:

从科学的角度说明如何进行家庭资产配置,重点导出第二个保障性账户,说明保障是有缺口的,同时提醒第三个账户是“教育和养老账户”。

通过保额销售计算保障缺口:

1、引导客户参与技术,对数据感同深受。

2、标准的保额销售计算法。

关键句:到底需要多少保额,是需要通过科学方式计算缺口,所以我需要您配合我一起参与互动计算,才能够根据您的家庭情况量身定做,同时作为保险职业人我会对你的家庭财务保密的,您放心。

2算保费:计算家庭保费配比

1、探索最高缴费能力

询问客户现金流确定每年最高的缴费能力,资金充裕,足额配置。

资金不足,根据缴费能力设计保额,留有缺口,提醒需后续加保。

客户利益最大化,小保费,大保障。

2、保费设计

爸爸收入更高:爸爸:妈妈:孩子=6:3:1

爸妈收入相当:爸爸:妈妈:孩子=4:4:2

3、方案设计

先配置保障“2张大人平安福,1张少儿平安福”。

在配置教育金和养老金:很有钱配,开门红产品,一般经济普通分红产品。

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