平安保险代理人学习经验利用“T型图”分析需求客户对话讲解

背景描述：同学陈鸣，30岁，新婚，企业白领。夫妻二人均无商业保险。前期已进行了保险观念导入，现在我准备利用“T型图”对客户进行需求分析。

步骤一：建立轻松良好的关系

代理人：
陈鸣，好久不见，今天您看上去特别醒神，最近一定是好事连连，我也得赶紧沾一下您的贵气。接下来一定要好好聊聊，上次你说解决家庭的保障的问题，正好今天我也给您讲一下。

客户：
是啊，时间过的真快。上次我们见面还是在同学聚会上呢

步骤二：计算保额缺口

代理人：
同学聚会上你简单跟我说了目前你的家庭以及收入和开支的情况，而且现在您也没有购买过任何保险，按你的情况来看，至少需要300万的保障才能让你的家庭不管在任何情况下都可以正常运转。

客户：
你是说我需要买300万的保险金额，怎么这么高。

步骤三：异议处理

代理人：
这个300万的额度已经是最保守的测算了，保额就是您的身价，需要随着您的经济能力水涨船高，收入越高、责任越大、身价越高。以我的专业，真的很希望您能做到跟您身价匹配的保障，更重要的是要对您和您的家庭有帮助才是我想看到的。

客户：
这300万的保险金额可以解决我的哪些问题呢？

代理人：
陈先生，你这个问题问的非常好，在开始探讨风险管理规划之前，我想先问您一个问题，您目前最关心的是哪些人？

客户：
肯定是我的父母、太太、孩子啦

步骤四：强化理念

代理人：
嗯，可见陈鸣你真就是一个顾家孝顺的好男人，其实您的答案也是绝大部分人的答案，父母、配偶、孩子就是我们的心头肉，我把他们在纸上分别写了出来。我写成这样的格式是有原因的，您看，我们努力工作、奋力拼搏，都是希望我们的父母有较好的晚年生活，孩子能够得到良好的教育和成长，您说对吗？

客户：
你说的对

代理人：
现在我们先看这一块，这块写着父母，我想问一下陈先生，对于父母，您最担忧的是什么？

客户：
担忧父母的健康问题

代理人：
也就是说陈先生您担忧的是父母以后生病的问题对吧？那么我们先探讨一下父母生病的问题吧，理性分析，您不要介意哦。父母生病的时候，如果他们有单位医疗报销，这会不会是一个不错的出路？如果没有医疗报销，有房子，房子变现也能解决问题，如果两样都没有，但是有一份专属的保险，好像问题也能解决，对吧？

客户：
好像有道理

代理人：
很多情况下，单位医疗和房子可能已经很难努力了，但是父母保险这一块我们也可以努力一下。那么对于孩子，你的担忧又是什么呢？

客户：
当然是他的成长当中的各种问题，会关心它的学习成绩好不好，能不能考上好的学校，将来从事怎样的职业等等

代理人：
总得来说，就是您比较在意孩子的教育和成长的问题，对吧？

客户：
当然是啊，孩子是家长的心头肉啊

代理人：
归根结底就是我们得给他准备足够的教育资金，资产配置当中有一个方法叫“三三法”，就是33%的资金进行高风险、高收益的投资，如股票、基金;33%的资金进行中风险、中收益的投资，如房产、黄金;33%的资金进行低风险、低收益投资，比如银行理财、保险;但是对于教育金类这种必须保证足够，保证安全的资产，我还是建议您通过保险类稳健投资来解决。您认为有道理吗？

客户：
你说的这个有道理

代理人：
谈完父母和孩子，我们也谈谈我们自己吧，对于处在下方，不断给予父母和孩子支持的您和您的太太，您最大的担忧又是什么呢？

客户：
失业、感情不和、意外、疾病等吧

代理人：
从你的回答当中，我觉得最核心的要素是要保持持续的工作创造收入的能力，或者说最好有一种保证收入来源的方法，对吧？你的工作能力我很佩服，但是建立保证收入这一方面，我们得重点思考一下。我把您担心的问题罗列出来，都是我们首要解决的问题，其实最核心的就是钱的问题，您认同吗？

客户：
对，其实就是钱的问题。

步骤五：确定缴费额度，提出设计方案的请求

代理人：
我们来简单算一算我们的收支情况，您现在房贷多少？车贷多少？到小孩出来工作前需要生活支出有多少？

客户：
房贷、车贷一共还有200多万，孩子到工作也还有20多年，加上读书等，预计至少也要150万吧

代理人：
这样一算您可能还不止需要300万元才能保证任何时候即使发生意外的状况都不会影响家体的运转。您目前打算用多少成本解决这个缺口？成本较低的方案杠杆率比较高，但是回报就几乎没有了，成本高一点的方案，虽然眼下投入较多，但是将来也会有一定的收益回报。

客户：
那我目前打算通过2万来解决当下的问题

代理人：
可以，我根据刚才计算的缺口和您可支出的保费，为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。我给您详细介绍一下。