平安保险代理人学习经验利用“T型图”分析需求客户对话讲解


平安保险代理人学习经验利用“T型图”分析需求客户对话讲解
查看T型图边画边讲解

背景描述:同学陈鸣,30岁,新婚,企业白领。夫妻二人均无商业保险。前期已进行了保险观念导入,现在我准备利用“T型图”对客户进行需求分析。

步骤一:建立轻松良好的关系

代理人:
陈鸣,好久不见,今天您看上去特别醒神,最近一定是好事连连,我也得赶紧沾一下您的贵气。接下来一定要好好聊聊,上次你说解决家庭的保障的问题,正好今天我也给您讲一下。

客户:
是啊,时间过的真快。上次我们见面还是在同学聚会上呢

步骤二:计算保额缺口

代理人:
同学聚会上你简单跟我说了目前你的家庭以及收入和开支的情况,而且现在您也没有购买过任何保险,按你的情况来看,至少需要300万的保障才能让你的家庭不管在任何情况下都可以正常运转。

客户:
你是说我需要买300万的保险金额,怎么这么高。

步骤三:异议处理

代理人:
这个300万的额度已经是最保守的测算了,保额就是您的身价,需要随着您的经济能力水涨船高,收入越高、责任越大、身价越高。以我的专业,真的很希望您能做到跟您身价匹配的保障,更重要的是要对您和您的家庭有帮助才是我想看到的。

客户:
这300万的保险金额可以解决我的哪些问题呢?

代理人:
陈先生,你这个问题问的非常好,在开始探讨风险管理规划之前,我想先问您一个问题,您目前最关心的是哪些人?

客户:
肯定是我的父母、太太、孩子啦

步骤四:强化理念

代理人:
嗯,可见陈鸣你真就是一个顾家孝顺的好男人,其实您的答案也是绝大部分人的答案,父母、配偶、孩子就是我们的心头肉,我把他们在纸上分别写了出来。我写成这样的格式是有原因的,您看,我们努力工作、奋力拼搏,都是希望我们的父母有较好的晚年生活,孩子能够得到良好的教育和成长,您说对吗?

客户:
你说的对

代理人:
现在我们先看这一块,这块写着父母,我想问一下陈先生,对于父母,您最担忧的是什么?

客户:
担忧父母的健康问题

代理人:
也就是说陈先生您担忧的是父母以后生病的问题对吧?那么我们先探讨一下父母生病的问题吧,理性分析,您不要介意哦。父母生病的时候,如果他们有单位医疗报销,这会不会是一个不错的出路?如果没有医疗报销,有房子,房子变现也能解决问题,如果两样都没有,但是有一份专属的保险,好像问题也能解决,对吧?

客户:
好像有道理

代理人:
很多情况下,单位医疗和房子可能已经很难努力了,但是父母保险这一块我们也可以努力一下。那么对于孩子,你的担忧又是什么呢?

客户:
当然是他的成长当中的各种问题,会关心它的学习成绩好不好,能不能考上好的学校,将来从事怎样的职业等等

代理人:
总得来说,就是您比较在意孩子的教育和成长的问题,对吧?

客户:
当然是啊,孩子是家长的心头肉啊

代理人:
归根结底就是我们得给他准备足够的教育资金,资产配置当中有一个方法叫“三三法”,就是33%的资金进行高风险、高收益的投资,如股票、基金;33%的资金进行中风险、中收益的投资,如房产、黄金;33%的资金进行低风险、低收益投资,比如银行理财、保险;但是对于教育金类这种必须保证足够,保证安全的资产,我还是建议您通过保险类稳健投资来解决。您认为有道理吗?

客户:
你说的这个有道理

代理人:
谈完父母和孩子,我们也谈谈我们自己吧,对于处在下方,不断给予父母和孩子支持的您和您的太太,您最大的担忧又是什么呢?

客户:
失业、感情不和、意外、疾病等吧

代理人:
从你的回答当中,我觉得最核心的要素是要保持持续的工作创造收入的能力,或者说最好有一种保证收入来源的方法,对吧?你的工作能力我很佩服,但是建立保证收入这一方面,我们得重点思考一下。我把您担心的问题罗列出来,都是我们首要解决的问题,其实最核心的就是的问题,您认同吗?

客户:
对,其实就是钱的问题。

步骤五:确定缴费额度,提出设计方案的请求

代理人:
我们来简单算一算我们的收支情况,您现在房贷多少?车贷多少?到小孩出来工作前需要生活支出有多少?

客户:
房贷、车贷一共还有200多万,孩子到工作也还有20多年,加上读书等,预计至少也要150万吧

代理人:
这样一算您可能还不止需要300万元才能保证任何时候即使发生意外的状况都不会影响家体的运转。您目前打算用多少成本解决这个缺口?成本较低的方案杠杆率比较高,但是回报就几乎没有了,成本高一点的方案,虽然眼下投入较多,但是将来也会有一定的收益回报。

客户:
那我目前打算通过2万来解决当下的问题

代理人:
可以,我根据刚才计算的缺口和您可支出的保费,为您做两份建议书,一份是按照您可支出保费来做计划,一个是按照您所需要的保额来做计划。我给您详细介绍一下。

本文由作者平安小王子编辑投稿

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