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平安保险展业代理人学习经验保额销售—智慧保话术讲解


平安保险展业代理人学习经验保额销售—智慧保话术讲解

具体描述:在陈先生家里,您正准备通过使用草帽图和V字图来导入保险观念,再借用智慧保来计算、数字化呈现陈先生的家庭保障缺口,以便设计针对性产品组合以满足陈先生需求。

导入保险观念-草帽图法

代理人:
为了让你能够更清晰的了解,我会用图示的方式给你展示。这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,你也认同吧?

客户
是啊,人活一辈子始终都要花

代理人:
但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。

客户:
说的对。

代理人:
可是,陈先生,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?大概是生病或者意外的情况下,你说是吧?

客户:
那肯定啦。

代理人:
是啊,陈先生,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生,你认同这个说法么?

客户:
这个说法还是挺有道理的。

导入保险观念-社保V字图法

代理人:
陈先生,您看,社保的住院报销就好比这个图,这是住院的起付线,起付线以下需要我们自己负担。起付线以上的部分也并不是都可以报的,因为社保还规定了一条封顶线,封顶线以上部分同样要自己负担。

客户:
嗯。

代理人:
起付线以上,封顶线以下部分是不是都可以报呢?也不是,因为社保一般都规定了10%的自付比例。我们都知道,在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目,这部分也需要自己承担。

客户:
恩。

代理人:
您看我们发生的医疗费用中,起付线以下、封顶线以上、自付和自费部分都需要自己掏腰包,我把它涂成阴影,白色部分就是可报部分,这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您可以看到,庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的,而且随着医疗费用的增加,这个缺口会越来越大,这正像朱镕基总理说的“社保只是低水平的保,而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是非常有必要的。

客户:
嗯。

导入保险观念-解读重疾数据法

代理人
陈先生,现受环境、食品、生活习惯等影响,重大疾病的发病率越来越高,越来越年轻化。国家癌症中心公布的“2017年中国城市癌症数据”显示,恶性肿瘤已成为我国居民死亡的主要原因之一,我国每天约有1万人确诊癌症,相当于平均每分钟就有7个人得癌症。

客户:
这么严重啊?

代理人:
是的。数据表明,一个人活到85岁,患癌累计风险为36%。也就是说,我们每个人一生都有超过3成的几率被癌症缠上。

客户:
真是让人不敢相信。

代理人:
但事实确实如此。不过值得欣慰的是,随着医疗水平提升,重大疾病的存活率在提高,很多癌症患者在优越的治疗环境下都得到了很好的治疗。所以说,重大疾病并不可怕,可怕的是庞大的医疗费用。

客户:
恩。

代理人:
那到底一个人需要多少保障?这是需要通过科学的方法来计算。平安现在有一个专业的保障需求分析工具,叫“智慧保”,它就像裁缝量体裁衣一样,可以计算出您现阶段的保额缺口。

客户:
是吗,那试试。

收集客户资料(智慧保)-家庭构成信息

代理人:
陈先生,为了数据测算的准确性,需要您配合提供一些数据,您放心,所有的资料我都会保密的。另外,可能会谈到一些关于“病、死、残”的问题,希望您不要介意。那我们现在开始吧?

客户:
好的,没关系,那我们开始吧。

代理人:
第一个信息需要了解您的家庭构成情况。您现在的是单身、已婚、还是已婚有娃呢?

客户:
已婚有娃了

代理人:
好的,那就选已婚有娃这项。

客户:
恩。

收集客户资料(智慧保)-家庭年收入信息

代理人:
第二个信息,是您的年收入水平。年收入将用于计算特定风险下,您的收入损失以及维持家庭生活质量所需的费用,是非常核心的测算数据。年收入应该包含您的工作税前收入、投资收入及其他稳定收入。那陈先生您一年的年收入是多少呢?

客户:
一年大概18万吧。

代理人:
好的,那我们可以滑动到18万的位置。

客户:
可以。

收集客户资料(智慧保)-社保信息

代理人:
陈先生,听说您在公司已经服务了5年,那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?

客户:
五险一金都买了。

收集客户资料(智慧保)-希望获得的重疾医疗服务信息

代理人:
陈先生,随着医疗技术的发展,重大疾病治愈率越来越高,但前提是要有足够的费用准备。一旦发生重大疾病,首先至少要准备好30万重大疾病治疗费。当然社保可以解决大部分的住院费用,而重疾将引发三笔费用,第一是社保外的医疗费用,第二是后期的营养康复费、第三是生活费,您认可吗?

客户:
同意。

代理人:
当然,我们每个人对医疗服务的要求不同,一般基础的医疗服务大概需要20万,如果想有更好的医疗服务,可能需要花费到30万、50万甚至更多。您觉得多少钱比较合适呢?

客户:
那就30万吧。

收集客户资料(智慧保)-其他保险公司购买保险信息

代理人:
根据您的情况,系统已为您测算出所需的保障额度。人身、残疾保障方面,建议配置5倍年收入,额度为90万。重疾保障方面,建议配置治疗费与1倍年收入之和,额度为48万。这是为了确保风险发生时,您和家人的生活质量不会被改变。当然,额度也是可以根据我们的预期调整的,您看人身、残疾保障额度够不够?还要加吗?

客户:
先这样吧,不用加了。

代理人:
另外,您在别的保险公司买过保险吗?

客户:
没在其它公司买过

保障缺口解读

代理人:
陈先生,结合您的实际情况,系统已为您测算出了保障缺口,让我们一起来看一下。您看,您的疾病身故缺口90万,意外身故缺口85万,补充后可在不幸来临时留给家人一份爱,残疾缺口80万,补充后可解决个人长期的收入损失,重疾缺口55.2万,补充后可缓解家庭负担,同时您还缺少津贴型的医疗保障。

客户:
有这么大的缺口吗?

代理人:
陈先生,我们以重疾为例,一是治疗费用,一般大约30万左右;二是康复费用,比如手术后5年需要的营养费,假设每天100元,5年需要18万元;三是生活费,假设月支出6000,那么5年开支为36万元;所以重疾一旦发生,三笔费用为84万;当然社保可以解决一部分,但社保之外的费用对家庭的影响还是很大的!您还觉得这90万的身故缺口很高吗?

客户:
确实有些道理。

保费预算确认

代理人:
根据您的缺口,系统也为您制定了3档方案,分别有基础版,舒适版、无忧版。这3个版本的主要区别是保额不同,基础版的保额是保障缺口的60%,保障基础治疗,舒适版是80%,保障治疗和家庭生活,无忧版是100%,保障家庭生活品质。这3个版本,您觉得哪个版本最能帮到您呢?

客户:
舒适版吧。

代理人:
好的。另外我们一般建议,在不影响家庭生活品质的情况下,拿出收入的10%用来建立保障,那么,您愿意每月投入多少来解决保障缺口问题呢?

客户:
大约1000元吧。

代理人:
好的,我会为您设计两个版本的建议书,一份是按照舒适版保额设计的,一份是按照您可承担保费设计的,您可以做个比较。

本文由作者平安小王子编辑投稿

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